Comprar um imóvel continua sendo uma das decisões financeiras mais importantes da vida do brasileiro, mas a forma como essa jornada começa está mudando. Dados da Morada.ai, plataforma de inteligência artificial voltada ao setor imobiliário, mostram que o volume de conversas entre interessados em imóveis e incorporadoras e loteadoras pela plataforma cresceu 79% nos últimos 12 meses, mas apenas 1,3% das primeiras mensagens enviadas pelos usuários pedem o atendimento de um corretor.

A base analisada reúne as conversas de atendimento operado por inteligência artificial em cerca de 300 incorporadoras e loteadoras clientes da Morada.ai – mais de 200 delas com operação ativa no último mês. Ao longo de 12 meses (outubro de 2025 a outubro de 2026), esse universo soma cerca de 2,77 milhões de conversas e aproximadamente 36 milhões de mensagens trocadas com consumidores em canais digitais (WhatsApp e chat).

Embora não representem a totalidade do mercado imobiliário brasileiro, os dados oferecem um retrato de como parte dos consumidores já utiliza ferramentas automatizadas para iniciar a procura por imóveis – uma transformação que afeta as atribuições dos corretores.

Sobre o que fala o comprador

As conversas registradas pela Morada.ai ajudam a identificar quais informações os consumidores procuram durante a jornada de compra e como essas prioridades variam de acordo com o padrão do empreendimento.

A empresa identificou que 19,5% das conversas relacionadas ao Minha Casa, Minha Vida (MCMV) incluem perguntas sobre financiamento. No médio e alto padrão, esse percentual cai para 8,6%, enquanto no segmento de altíssimo padrão fica em 8,3%.

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O comportamento se inverte quando o assunto é o preço do imóvel. Entre os interessados em unidades de médio e alto padrão, o tema aparece em 54,4% das conversas, contra 33,7% no segmento econômico. A localização, por sua vez, permanece como um dos principais critérios de busca, presente em 56,4% a 65,9% das pesquisas realizadas pela inteligência artificial, dependendo do segmento.

Ainda de acordo com a Morada.ai, aproximadamente uma em cada dez interações envolve financiamento ou condições de crédito. Dentro desse grupo, 49% mencionam o preço do imóvel, 32% tratam de simulações e 21% abordam o valor da entrada. Referências diretas à Selic ou às taxas de juros aparecem em menos de 1% das conversas.

Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, os questionamentos refletem uma particularidade da comercialização de imóveis econômicos: a necessidade de entender a capacidade financeira do comprador antes mesmo de definir qual apartamento ele poderá adquirir.

“Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, diz.

O corretor como consultor

Segundo levantamento da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), 51% das unidades residenciais novas vendidas no segundo trimestre de 2026 estavam enquadradas no Minha Casa, Minha Vida. Foram 58.392 imóveis. O programa também respondeu por 58% dos lançamentos residenciais no período, um recorde desde 2019. Foram 62.129 unidades lançadas.

É justamente nesse segmento, que concentra a maior parte das vendas do mercado imobiliário nacional, onde a atuação do corretor continua sendo considerada fundamental pelos profissionais ouvidos pela reportagem.

Para Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, existe uma diferença importante entre a jornada de compra do consumidor de alta renda e aquela percorrida por boa parte dos compradores do mercado econômico.

“Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel. Então o corretor de imóveis do produto econômico é ainda mais fundamental do que nos produtos de médio e alto padrão, porque ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”, avalia.

A percepção dialoga com os próprios dados da Morada.ai. Boa parte das interações iniciais está relacionada justamente a financiamento, entrada, capacidade de compra e enquadramento em programas habitacionais, temas que exigem algum grau de orientação.

Para Veloso, o desafio ajuda a explicar por que a venda imobiliária se tornou mais complexa nos últimos anos. “Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento e sim um crédito imobiliário”, afirma.

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No caso dos lançamentos, para além de apresentar possibilidades de financiamento e esclarecer condições de enquadramento em programas habitacionais, os corretores também funcionam como elo entre consumidores, construtoras e instituições financeiras.

“Como confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informações corretas para o comprador? Esse cliente pode assinar um contrato onde consta a informação, mas isso não garante que ele tem ciência daquilo. Esse é um dos motivos pelos quais as incorporadoras criam uma equipe interna de vendas, para ter essa conferência ‘dentro de casa’”, completa Silveira.

A formação dos corretores

Para exercer legalmente a profissão de corretor de imóveis no Brasil, é necessário obter registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci). A principal porta de entrada é o curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), previsto pela Lei nº 6.530/78 e reconhecido pelo sistema COFECI-CRECI como uma das formações que habilitam o profissional a solicitar o registro. Segundo o COFECI, também é possível ingressar na profissão por meio de cursos superiores específicos da área imobiliária.

O TTI integra o eixo de Gestão e Negócios do Catálogo Nacional de Cursos Técnicos, mantido pelo Ministério da Educação (MEC), e possui carga horária mínima de 800 horas. A formação contempla competências relacionadas à intermediação imobiliária, avaliação mercadológica, documentação, orientação sobre financiamento imobiliário, além de conteúdos ligados a legislação, matemática financeira, economia e marketing.

Para o presidente do Sistema COFECI-CRECI, João Teodoro da Silva, essa estrutura garante a base necessária para o exercício da atividade.

“Não há como o corretor ingressar na categoria sem essa formação técnica. O corretor é obrigado a ter, no mínimo, o segundo grau completo para fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias”, explica.

A avaliação de alguns, porém, é que esse é um filtro ineficiente. Renée Silveira cursou o TTI para compreender melhor a formação dos profissionais com quem trabalhava e considera que parte relevante do aprendizado acaba acontecendo posteriormente, dentro das incorporadoras, imobiliárias ou por iniciativa do próprio corretor.

“Considero o TTI muito básico, quase que um primeiro passo. E, hoje, mais do que nunca, o corretor que se destaca é aquele que está sempre em processo de atualização.”

Segundo ela, a atividade exige conhecimentos que vão além dos conteúdos tradicionalmente associados à corretagem.

“O TTI precisava se atualizar, por exemplo, para trazer conceitos de empreendedorismo, porque o corretor é um autônomo, conceitos sobre ferramentas digitais, enriquecimento de leads, estratégias de comunicação e negociação e uso de inteligência artificial são alguns dos temas que considero primordiais. Na prática, o corretor acaba fazendo um curso de TTI apenas para ter um certificado.”

A discussão sobre aperfeiçoamento da formação, na verdade, não é nova. Em artigo publicado em 2020, o próprio COFECI relembrou uma tentativa de instituir um exame nacional de proficiência para a profissão. A prova começou a ser aplicada em 2002, mas acabou extinta em 2006 por falta de previsão legal.

Os interesses envolvidos na negociação

Para Ronal Balena, fundador da MySide, o debate sobre qualificação precisa ser acompanhado de uma discussão sobre os incentivos existentes na estrutura tradicional do mercado imobiliário brasileiro. Segundo ele, os corretores normalmente mantêm vínculos comerciais com incorporadoras, imobiliárias ou proprietários responsáveis pela venda dos imóveis. Isso cria uma relação diferente daquela observada em outros mercados, nos quais comprador e vendedor possuem representantes próprios.

“O que significa isso? Apesar de ser o dono do dinheiro, o comprador tradicionalmente faz essa compra uma vez ou duas na vida, ou seja, não conhece o mercado. E o profissional que está assessorando ele, apesar de ser entendido como intermediador, trabalha para o vendedor. O comprador é o pato da mesa.”

Ainda assim, Balena pondera que nem todos os problemas resultam de má-fé. Na avaliação dele, parte das dificuldades observadas nas negociações decorre da própria complexidade dos contratos e dos financiamentos imobiliários.

“Há situações em que o profissional desconhece aspectos da operação e outras em que as informações são prestadas corretamente, mas não são compreendidas pelo consumidor”.

A legislação brasileira estabelece obrigações específicas para os intermediadores. O artigo 723 do Código Civil determina que o corretor deve atuar com diligência e prudência, prestando ao cliente todas as informações relacionadas aos riscos e às condições do negócio.

“O corretor tem a obrigação de transmitir todas as informações sobre o imóvel e a operação. Mas acredito que as pessoas estão muito atentas às taxas adicionadas a qualquer contrato atualmente. Eu sou corretor praticante há muitos anos e posso dizer que o perfil do consumidor mudou radicalmente nos últimos tempos, porque a informação é muito frequente”, afirma Silva.

Na outra ponta, uma pesquisa realizada pelo Banco Central e pelo Fundo Garantidor de Créditos (FGC), em 2023, mostrou que os brasileiros alcançaram média de 59,6 pontos em uma escala de letramento financeiro de zero a cem. Apenas 14,3% dos entrevistados acertaram um cálculo simples de juros.

Embora o levantamento não permita avaliar diretamente a qualidade do atendimento prestado pelos corretores, ele reforça um ponto levantado por diversas fontes ouvidas: o acesso à informação não significa necessariamente compreensão dos conceitos financeiros envolvidos na compra de um imóvel.

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Exercício ilegal da profissão

As discussões sobre formação e qualificação ajudam a explicar por que a fiscalização do exercício profissional continua sendo uma das prioridades do Sistema COFECI-CRECI.

Dados do Relatório Gerencial de Fiscalização divulgado em setembro mostram que foram realizadas 520.491 diligências em todo o Brasil em 2025. As ações resultaram em 53.488 autos de infração, 53.010 notificações e na constatação de 23.250 ocorrências de exercício ilegal da profissão, além de 10.793 denúncias instauradas.

Na avaliação de Silva, a atuação de pessoas sem habilitação formal continua sendo uma das principais preocupações da categoria.

“Na verdade essas 23 mil são casos concretos que foram autuados como exercício ilegal da profissão do Brasil inteiro. E ainda é pouco, pela dificuldade de se conseguir uma autuação do exercício ilegal da profissão de corretor, porque quase sempre ela é flagrante. Você pega o camarada no exercício da profissão, pede a documentação e ele não tem”.

Segundo o presidente do COFECI-CRECI, a fiscalização busca coibir práticas que podem gerar prejuízos financeiros relevantes para os compradores, especialmente em um mercado onde a transação costuma representar o maior investimento da vida de uma família.

A inteligência artificial substitui parte do trabalho?

É justamente nesse cenário de maior complexidade das operações, necessidade de qualificação contínua e busca por mais informação que a tecnologia começa a ocupar parte da jornada tradicionalmente desempenhada pelos corretores.

Para os executivos ouvidos pela reportagem, a inteligência artificial tende a assumir uma parcela crescente das atividades de atendimento, triagem e organização de informações, mas sem eliminar o papel humano na negociação.

Veloso explica que ferramentas de IA já são utilizadas para responder interessados, qualificar perfis de compra e encaminhar oportunidades aos profissionais responsáveis pelas vendas. O desafio, segundo ele, está menos na tecnologia e mais na adaptação dos próprios corretores.

“Analisando nossa base é possível perceber que o corretor tem dificuldade de fazer as perguntas certas para a inteligência artificial. É uma barreira de letramento. Por exemplo, como funciona a evolução de obra e o seu impacto nas parcelas. Esse é um tema complexo e de extrema relevância e que pode ser respondido com facilidade pela IA.”

Na avaliação de Balena, a tecnologia já consegue resolver grande parte das necessidades iniciais do comprador, especialmente aquelas relacionadas à busca de informações e comparação de alternativas. Ainda assim, a etapa decisória continua fortemente associada à interação humana.

“Cheguei a considerar que a função do profissional poderia se aproximar da de um guia, responsável por apresentar os imóveis e fornecer informações objetivas. Mas a experiência mostrou que a decisão de comprar um imóvel é muito emocional, envolve expectativas familiares, inseguranças e momento de vida. Então acredito que mesmo com mais informações disponíveis, o comprador vai continuar buscando o relacionamento humano, direto com um profissional durante etapas importantes da negociação”, finaliza.