{"id":16270,"date":"2026-10-31T06:16:55","date_gmt":"2026-10-31T10:16:55","guid":{"rendered":"https:\/\/163noticias.com.br\/?p=16270"},"modified":"2026-10-31T06:16:57","modified_gmt":"2026-10-31T10:16:57","slug":"ia-ganha-espaco-na-compra-de-imoveis-mas-afeta-o-papel-dos-corretores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/163noticias.com.br\/?p=16270","title":{"rendered":"IA ganha espa\u00e7o na compra de im\u00f3veis, mas afeta o papel dos corretores?"},"content":{"rendered":"
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Comprar um im\u00f3vel continua sendo uma das decis\u00f5es financeiras mais importantes da vida do brasileiro, mas a forma como essa jornada come\u00e7a est\u00e1 mudando. Dados da Morada.ai, plataforma de intelig\u00eancia artificial voltada ao setor imobili\u00e1rio, mostram que o volume de conversas entre interessados em im\u00f3veis e incorporadoras e loteadoras pela plataforma cresceu 79% nos \u00faltimos 12 meses, mas apenas 1,3% das primeiras mensagens enviadas pelos usu\u00e1rios pedem o atendimento de um corretor.<\/p>\n

A base analisada re\u00fane as conversas de atendimento operado por intelig\u00eancia artificial em cerca de 300 incorporadoras e loteadoras clientes da Morada.ai \u2013 mais de 200 delas com opera\u00e7\u00e3o ativa no \u00faltimo m\u00eas. Ao longo de 12 meses (outubro de 2025 a outubro de 2026), esse universo soma cerca de 2,77 milh\u00f5es de conversas e aproximadamente 36 milh\u00f5es de mensagens trocadas com consumidores em canais digitais (WhatsApp e chat).<\/p>\n

Embora n\u00e3o representem a totalidade do mercado imobili\u00e1rio brasileiro, os dados oferecem um retrato de como parte dos consumidores j\u00e1 utiliza ferramentas automatizadas para iniciar a procura por im\u00f3veis<\/a> \u2013 uma transforma\u00e7\u00e3o que afeta as atribui\u00e7\u00f5es dos corretores.<\/p>\n

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Newsletter <\/span><\/p>\n

InfoMorning<\/h2>\n

Informa\u00e7\u00f5es, an\u00e1lises e recomenda\u00e7\u00f5es que valem dinheiro<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<\/div>\n

Sobre o que fala o comprador<\/h2>\n

As conversas registradas pela Morada.ai ajudam a identificar quais informa\u00e7\u00f5es os consumidores procuram durante a jornada de compra e como essas prioridades variam de acordo com o padr\u00e3o do empreendimento.<\/p>\n

A empresa identificou que 19,5% das conversas relacionadas ao Minha Casa, Minha Vida (MCMV) incluem perguntas sobre financiamento. No m\u00e9dio e alto padr\u00e3o, esse percentual cai para 8,6%, enquanto no segmento de alt\u00edssimo padr\u00e3o fica em 8,3%.<\/p>\n

Leia mais: <\/strong>Cart\u00f3rios lan\u00e7am ferramenta que permite pesquisar im\u00f3veis no pa\u00eds<\/a><\/p>\n

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O comportamento se inverte quando o assunto \u00e9 o pre\u00e7o do im\u00f3vel. Entre os interessados em unidades de m\u00e9dio e alto padr\u00e3o, o tema aparece em 54,4% das conversas, contra 33,7% no segmento econ\u00f4mico. A localiza\u00e7\u00e3o, por sua vez, permanece como um dos principais crit\u00e9rios de busca, presente em 56,4% a 65,9% das pesquisas realizadas pela intelig\u00eancia artificial, dependendo do segmento.<\/p>\n

Ainda de acordo com a Morada.ai, aproximadamente uma em cada dez intera\u00e7\u00f5es envolve financiamento ou condi\u00e7\u00f5es de cr\u00e9dito. Dentro desse grupo, 49% mencionam o pre\u00e7o do im\u00f3vel, 32% tratam de simula\u00e7\u00f5es e 21% abordam o valor da entrada. Refer\u00eancias diretas \u00e0 Selic ou \u00e0s taxas de juros aparecem em menos de 1% das conversas.<\/p>\n

Para Lu\u00eds Veloso, cofundador da Morada.ai, os questionamentos refletem uma particularidade da comercializa\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis econ\u00f4micos: a necessidade de entender a capacidade financeira do comprador antes mesmo de definir qual apartamento ele poder\u00e1 adquirir.<\/p>\n

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\u201cMinha Casa Minha Vida \u00e9 uma venda complexa porque voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo um apartamento, mas sim um cr\u00e9dito imobili\u00e1rio\u201d, diz.<\/p>\n

O corretor como consultor<\/h2>\n

Segundo levantamento da C\u00e2mara Brasileira da Ind\u00fastria da Constru\u00e7\u00e3o (CBIC), 51% das unidades residenciais novas vendidas no segundo trimestre de 2026 estavam enquadradas no Minha Casa, Minha Vida. Foram 58.392 im\u00f3veis. O programa tamb\u00e9m respondeu por 58% dos lan\u00e7amentos residenciais no per\u00edodo, um recorde desde 2019. Foram 62.129 unidades lan\u00e7adas. <\/p>\n

\u00c9 justamente nesse segmento, que concentra a maior parte das vendas do mercado imobili\u00e1rio nacional, onde a atua\u00e7\u00e3o do corretor continua sendo considerada fundamental pelos profissionais ouvidos pela reportagem.<\/p>\n

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Para Ren\u00e9e Gar\u00f3falo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorpora\u00e7\u00e3o da Plano&Plano, existe uma diferen\u00e7a importante entre a jornada de compra do consumidor de alta renda e aquela percorrida por boa parte dos compradores do mercado econ\u00f4mico.<\/p>\n

\u201cEnquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do p\u00fablico do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um im\u00f3vel, por puro desconhecimento da pr\u00f3pria capacidade de comprar um im\u00f3vel. Ent\u00e3o o corretor de im\u00f3veis do produto econ\u00f4mico \u00e9 ainda mais fundamental do que nos produtos de m\u00e9dio e alto padr\u00e3o, porque ele tem a fun\u00e7\u00e3o de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil\u201d, avalia. <\/p>\n

A percep\u00e7\u00e3o dialoga com os pr\u00f3prios dados da Morada.ai. Boa parte das intera\u00e7\u00f5es iniciais est\u00e1 relacionada justamente a financiamento, entrada, capacidade de compra e enquadramento em programas habitacionais, temas que exigem algum grau de orienta\u00e7\u00e3o. <\/p>\n

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Para Veloso, o desafio ajuda a explicar por que a venda imobili\u00e1ria se tornou mais complexa nos \u00faltimos anos. \u201cMinha Casa Minha Vida \u00e9 uma venda complexa porque voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo um apartamento e sim um cr\u00e9dito imobili\u00e1rio\u201d, afirma.<\/p>\n

Leia mais: <\/strong>Pre\u00e7os dos im\u00f3veis em S\u00e3o Paulo crescem em 80% dos bairros, puxados pela periferia<\/a><\/p>\n

No caso dos lan\u00e7amentos, para al\u00e9m de apresentar possibilidades de financiamento e esclarecer condi\u00e7\u00f5es de enquadramento em programas habitacionais, os corretores tamb\u00e9m funcionam como elo entre consumidores, construtoras e institui\u00e7\u00f5es financeiras.<\/p>\n

\u201cComo confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informa\u00e7\u00f5es corretas para o comprador? Esse cliente pode assinar um contrato onde consta a informa\u00e7\u00e3o, mas isso n\u00e3o garante que ele tem ci\u00eancia daquilo. Esse \u00e9 um dos motivos pelos quais as incorporadoras criam uma equipe interna de vendas, para ter essa confer\u00eancia \u2018dentro de casa’\u201d, completa Silveira.<\/p>\n

A forma\u00e7\u00e3o dos corretores<\/h2>\n

Para exercer legalmente a profiss\u00e3o de corretor de im\u00f3veis no Brasil, \u00e9 necess\u00e1rio obter registro no Conselho Regional de Corretores de Im\u00f3veis (Creci). A principal porta de entrada \u00e9 o curso de T\u00e9cnico em Transa\u00e7\u00f5es Imobili\u00e1rias (TTI), previsto pela Lei n\u00ba 6.530\/78 e reconhecido pelo sistema COFECI-CRECI como uma das forma\u00e7\u00f5es que habilitam o profissional a solicitar o registro. Segundo o COFECI, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel ingressar na profiss\u00e3o por meio de cursos superiores espec\u00edficos da \u00e1rea imobili\u00e1ria.<\/p>\n

O TTI integra o eixo de Gest\u00e3o e Neg\u00f3cios do Cat\u00e1logo Nacional de Cursos T\u00e9cnicos, mantido pelo Minist\u00e9rio da Educa\u00e7\u00e3o (MEC), e possui carga hor\u00e1ria m\u00ednima de 800 horas. A forma\u00e7\u00e3o contempla compet\u00eancias relacionadas \u00e0 intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, avalia\u00e7\u00e3o mercadol\u00f3gica, documenta\u00e7\u00e3o, orienta\u00e7\u00e3o sobre financiamento imobili\u00e1rio, al\u00e9m de conte\u00fados ligados a legisla\u00e7\u00e3o, matem\u00e1tica financeira, economia e marketing. <\/p>\n

Para o presidente do Sistema COFECI-CRECI, Jo\u00e3o Teodoro da Silva, essa estrutura garante a base necess\u00e1ria para o exerc\u00edcio da atividade.<\/p>\n

\u201cN\u00e3o h\u00e1 como o corretor ingressar na categoria sem essa forma\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica. O corretor \u00e9 obrigado a ter, no m\u00ednimo, o segundo grau completo para fazer o curso de T\u00e9cnico em Transa\u00e7\u00f5es Imobili\u00e1rias\u201d, explica. <\/p>\n

A avalia\u00e7\u00e3o de alguns, por\u00e9m, \u00e9 que esse \u00e9 um filtro ineficiente. Ren\u00e9e Silveira cursou o TTI para compreender melhor a forma\u00e7\u00e3o dos profissionais com quem trabalhava e considera que parte relevante do aprendizado acaba acontecendo posteriormente, dentro das incorporadoras, imobili\u00e1rias ou por iniciativa do pr\u00f3prio corretor.<\/p>\n

\u201cConsidero o TTI muito b\u00e1sico, quase que um primeiro passo. E, hoje, mais do que nunca, o corretor que se destaca \u00e9 aquele que est\u00e1 sempre em processo de atualiza\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n

Segundo ela, a atividade exige conhecimentos que v\u00e3o al\u00e9m dos conte\u00fados tradicionalmente associados \u00e0 corretagem.<\/p>\n

\u201cO TTI precisava se atualizar, por exemplo, para trazer conceitos de empreendedorismo, porque o corretor \u00e9 um aut\u00f4nomo, conceitos sobre ferramentas digitais, enriquecimento de leads, estrat\u00e9gias de comunica\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o e uso de intelig\u00eancia artificial s\u00e3o alguns dos temas que considero primordiais. Na pr\u00e1tica, o corretor acaba fazendo um curso de TTI apenas para ter um certificado.\u201d<\/p>\n

A discuss\u00e3o sobre aperfei\u00e7oamento da forma\u00e7\u00e3o, na verdade, n\u00e3o \u00e9 nova. Em artigo publicado em 2020, o pr\u00f3prio COFECI relembrou uma tentativa de instituir um exame nacional de profici\u00eancia para a profiss\u00e3o. A prova come\u00e7ou a ser aplicada em 2002, mas acabou extinta em 2006 por falta de previs\u00e3o legal.<\/p>\n

Os interesses envolvidos na negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Para Ronal Balena, fundador da MySide, o debate sobre qualifica\u00e7\u00e3o precisa ser acompanhado de uma discuss\u00e3o sobre os incentivos existentes na estrutura tradicional do mercado imobili\u00e1rio brasileiro. Segundo ele, os corretores normalmente mant\u00eam v\u00ednculos comerciais com incorporadoras, imobili\u00e1rias ou propriet\u00e1rios respons\u00e1veis pela venda dos im\u00f3veis. Isso cria uma rela\u00e7\u00e3o diferente daquela observada em outros mercados, nos quais comprador e vendedor possuem representantes pr\u00f3prios.<\/p>\n

\u201cO que significa isso? Apesar de ser o dono do dinheiro, o comprador tradicionalmente faz essa compra uma vez ou duas na vida, ou seja, n\u00e3o conhece o mercado. E o profissional que est\u00e1 assessorando ele, apesar de ser entendido como intermediador, trabalha para o vendedor. O comprador \u00e9 o pato da mesa.\u201d<\/p>\n

Ainda assim, Balena pondera que nem todos os problemas resultam de m\u00e1-f\u00e9. Na avalia\u00e7\u00e3o dele, parte das dificuldades observadas nas negocia\u00e7\u00f5es decorre da pr\u00f3pria complexidade dos contratos e dos financiamentos imobili\u00e1rios.<\/p>\n

\u201cH\u00e1 situa\u00e7\u00f5es em que o profissional desconhece aspectos da opera\u00e7\u00e3o e outras em que as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o prestadas corretamente, mas n\u00e3o s\u00e3o compreendidas pelo consumidor\u201d. <\/p>\n

A legisla\u00e7\u00e3o brasileira estabelece obriga\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para os intermediadores. O artigo 723 do C\u00f3digo Civil determina que o corretor deve atuar com dilig\u00eancia e prud\u00eancia, prestando ao cliente todas as informa\u00e7\u00f5es relacionadas aos riscos e \u00e0s condi\u00e7\u00f5es do neg\u00f3cio.<\/p>\n

\u201cO corretor tem a obriga\u00e7\u00e3o de transmitir todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o im\u00f3vel e a opera\u00e7\u00e3o. Mas acredito que as pessoas est\u00e3o muito atentas \u00e0s taxas adicionadas a qualquer contrato atualmente. Eu sou corretor praticante h\u00e1 muitos anos e posso dizer que o perfil do consumidor mudou radicalmente nos \u00faltimos tempos, porque a informa\u00e7\u00e3o \u00e9 muito frequente\u201d, afirma Silva.<\/p>\n

Na outra ponta, uma pesquisa realizada pelo Banco Central e pelo Fundo Garantidor de Cr\u00e9ditos (FGC), em 2023, mostrou que os brasileiros alcan\u00e7aram m\u00e9dia de 59,6 pontos em uma escala de letramento financeiro de zero a cem. Apenas 14,3% dos entrevistados acertaram um c\u00e1lculo simples de juros.<\/p>\n

Embora o levantamento n\u00e3o permita avaliar diretamente a qualidade do atendimento prestado pelos corretores, ele refor\u00e7a um ponto levantado por diversas fontes ouvidas: o acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o n\u00e3o significa necessariamente compreens\u00e3o dos conceitos financeiros envolvidos na compra de um im\u00f3vel.<\/p>\n

Leia mais: <\/strong>Bancos leiloam 566 im\u00f3veis \u2013 oportunidades s\u00e3o boas, mas \u00e9 preciso ter aten\u00e7\u00e3o<\/a><\/p>\n

Exerc\u00edcio ilegal da profiss\u00e3o<\/h2>\n

As discuss\u00f5es sobre forma\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o ajudam a explicar por que a fiscaliza\u00e7\u00e3o do exerc\u00edcio profissional continua sendo uma das prioridades do Sistema COFECI-CRECI.<\/p>\n

Dados do Relat\u00f3rio Gerencial de Fiscaliza\u00e7\u00e3o divulgado em setembro mostram que foram realizadas 520.491 dilig\u00eancias em todo o Brasil em 2025. As a\u00e7\u00f5es resultaram em 53.488 autos de infra\u00e7\u00e3o, 53.010 notifica\u00e7\u00f5es e na constata\u00e7\u00e3o de 23.250 ocorr\u00eancias de exerc\u00edcio ilegal da profiss\u00e3o, al\u00e9m de 10.793 den\u00fancias instauradas.<\/p>\n

Na avalia\u00e7\u00e3o de Silva, a atua\u00e7\u00e3o de pessoas sem habilita\u00e7\u00e3o formal continua sendo uma das principais preocupa\u00e7\u00f5es da categoria.<\/p>\n

\u201cNa verdade essas 23 mil s\u00e3o casos concretos que foram autuados como exerc\u00edcio ilegal da profiss\u00e3o do Brasil inteiro. E ainda \u00e9 pouco, pela dificuldade de se conseguir uma autua\u00e7\u00e3o do exerc\u00edcio ilegal da profiss\u00e3o de corretor, porque quase sempre ela \u00e9 flagrante. Voc\u00ea pega o camarada no exerc\u00edcio da profiss\u00e3o, pede a documenta\u00e7\u00e3o e ele n\u00e3o tem\u201d. <\/p>\n

Segundo o presidente do COFECI-CRECI, a fiscaliza\u00e7\u00e3o busca coibir pr\u00e1ticas que podem gerar preju\u00edzos financeiros relevantes para os compradores, especialmente em um mercado onde a transa\u00e7\u00e3o costuma representar o maior investimento da vida de uma fam\u00edlia.<\/p>\n

A intelig\u00eancia artificial substitui parte do trabalho?<\/h2>\n

\u00c9 justamente nesse cen\u00e1rio de maior complexidade das opera\u00e7\u00f5es, necessidade de qualifica\u00e7\u00e3o cont\u00ednua e busca por mais informa\u00e7\u00e3o que a tecnologia come\u00e7a a ocupar parte da jornada tradicionalmente desempenhada pelos corretores.<\/p>\n

Para os executivos ouvidos pela reportagem, a intelig\u00eancia artificial tende a assumir uma parcela crescente das atividades de atendimento, triagem e organiza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es, mas sem eliminar o papel humano na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Veloso explica que ferramentas de IA j\u00e1 s\u00e3o utilizadas para responder interessados, qualificar perfis de compra e encaminhar oportunidades aos profissionais respons\u00e1veis pelas vendas. O desafio, segundo ele, est\u00e1 menos na tecnologia e mais na adapta\u00e7\u00e3o dos pr\u00f3prios corretores.<\/p>\n

\u201cAnalisando nossa base \u00e9 poss\u00edvel perceber que o corretor tem dificuldade de fazer as perguntas certas para a intelig\u00eancia artificial. \u00c9 uma barreira de letramento. Por exemplo, como funciona a evolu\u00e7\u00e3o de obra e o seu impacto nas parcelas. Esse \u00e9 um tema complexo e de extrema relev\u00e2ncia e que pode ser respondido com facilidade pela IA.\u201d<\/p>\n

Na avalia\u00e7\u00e3o de Balena, a tecnologia j\u00e1 consegue resolver grande parte das necessidades iniciais do comprador, especialmente aquelas relacionadas \u00e0 busca de informa\u00e7\u00f5es e compara\u00e7\u00e3o de alternativas. Ainda assim, a etapa decis\u00f3ria continua fortemente associada \u00e0 intera\u00e7\u00e3o humana.<\/p>\n

\u201cCheguei a considerar que a fun\u00e7\u00e3o do profissional poderia se aproximar da de um guia, respons\u00e1vel por apresentar os im\u00f3veis e fornecer informa\u00e7\u00f5es objetivas. Mas a experi\u00eancia mostrou que a decis\u00e3o de comprar um im\u00f3vel \u00e9 muito emocional, envolve expectativas familiares, inseguran\u00e7as e momento de vida. Ent\u00e3o acredito que mesmo com mais informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, o comprador vai continuar buscando o relacionamento humano, direto com um profissional durante etapas importantes da negocia\u00e7\u00e3o\u201d, finaliza. <\/p>\n